Per le concessionarie
Il conto di fine mese torna. Quello di fine triennio, spesso, no: le stesse persone che hanno comprato tre anni fa non si rivedono, e ogni volta la vendita ricomincia da un contatto freddo comprato altrove.
Il costo di acquisizione di un cliente nuovo è la voce che cresce di più. Un cliente che torna, o che ne manda un altro, costa zero.
Che cosa cambia in concreto
L'assistente personale automotive è un dipendente della rete che lavora dalla parte di chi compra. Non è una contraddizione: è la constatazione che acquisire una persona vale più che consegnare un'auto.
Cambiano tre cose nella giornata: il documento che si consegna, l'ordine in cui si affrontano prezzo, permuta e formula, e il fatto che dopo la firma il rapporto continua invece di chiudersi.
I quattro numeri da mettere sotto osservazione
- Clienti che tornano alla sostituzione successiva.
- Clienti arrivati per referenza.
- Schede di Firma consegnate.
- Indice di Opacità medio dei documenti che escono dalla concessionaria.
L'ultimo è quello che sorprende: un documento che lascia decidere accorcia la trattativa invece di allungarla, perché toglie di mezzo il giro di telefonate per confrontare cose non confrontabili.
Come si comincia
Si parte da una misura dello stato attuale — l'indice medio dei documenti che uscite oggi — e da una formazione sulle persone che avete già. Non serve cambiare gestionale, né riscrivere le procedure.
Segnaposto — modalità, durata e costi per le reti da definire insieme ai dati che mancano (materiale 7 del brief).