L'artigiano
L'artigiano
La moquette del salone aveva l'odore di tutte le moquette dei saloni: colla, polvere e aria condizionata ferma. Primo giorno. La penna sul tavolo era una biro azzurra con il cappuccio mordicchiato, e nessuno mi aveva spiegato che quella penna, fatta ruotare tra le dita al momento giusto, vale più di mezza trattativa.
L'ho imparato guardando. Poi l'ho fatto per trent'anni.
Il primo giorno
I trent'anni
Cosa si impara stando lì
Fiat prima. Volkswagen poi. Roma, Milano, Torino, Marentino.
Si impara che il cliente entra deciso e esce convinto di aver deciso. Che la rata arriva sempre prima del prezzo, e non per cattiveria: perché la rata è un numero che si può dire ad alta voce senza spaventare nessuno.
Si impara in che punto esatto della frase la voce si abbassa. Si impara che il silenzio, dopo una cifra, lavora per chi l'ha pronunciata.
Nessuno mi ha raccontato queste cose. Le ho fatte io, e funzionavano.
I trent'anni
Fiat, poi Volkswagen. Roma, Milano, Torino, Marentino.
Il giorno in cui è girata
Non c'è stata una crisi di coscienza. C'è stato un preventivo.
Un foglio come tanti, con la rata in grassetto e il prezzo di transazione da nessuna parte. Dall'altra parte del tavolo una persona che stava per firmare, e che non aveva in mano niente per decidere. Non le mancava l'intelligenza: le mancavano tre numeri.
Quei tre numeri li sapevo. Li sapevo perché ero io a scegliere di non scriverli.
La scrivania gira
Cosa faccio oggi
Due mestieri che sono lo stesso mestiere
Entro in concessionaria dalla parte di chi compra, e leggo il preventivo come lo leggerei se fossi ancora io a scriverlo.
E quando non sono con un cliente, sto in aula: formo chi domani si siederà dall'altra parte della scrivania, con l'obbligo di starci in un altro modo.
Il collante è uno solo: sposto potere dal lato di chi vende al lato di chi compra. Nel primo caso lo faccio io, per una persona alla volta. Nel secondo lo insegno, così succede anche nelle stanze dove non entrerò mai.
In aula
Le cariche
Vengono dopo, e per una ragione
Vicepresidente FEPECS.
Direttore operativo EIFA — European Institute for the Future of Automotive, ente di certificazione in conformità alla Legge 4/2013, con validazione scientifica SAA – School of Management, Università di Torino.
Stanno qui in fondo, e non in apertura, per una ragione: un titolo dice a quale tavolo siedi, non che cosa sai fare. Quello che so fare l'ho imparato in trent'anni dall'altra parte della scrivania.
Quello che ho imparato in trent'anni sta tutto dentro Il Calibro.
Le prove