Il momento della trattativa

La penna che ruota fra le dita, il silenzio dopo una cifra. Sono mestiere, non trucchi: chi vende da vent'anni li fa senza accorgersene, come tu inforchi gli occhiali.

Una trattativa fatta bene non è una che si vince. È una in cui tutti e due sapete di che cosa state parlando.

L'ordine conta

1. Prima il prezzo dell'auto, separato da tutto il resto. Finché non è fissato, ogni altro numero è mobile.
2. Poi la permuta, come voce autonoma.
3. Poi la formula: contanti, finanziamento, maxirata, leasing, noleggio. Mai per prima: la formula si sceglie sul costo totale, non sulla rata.
4. Infine gli accessori, ognuno con il suo prezzo, marcati come opzionali.

Che cosa si concede

Qualcosa si concede sempre, ed è giusto così: dall'altra parte c'è un lavoro che deve reggersi. Concedi sui tempi, sulla data di consegna, su un accessorio che ti serve poco. Non concedere sulle cose che non si possono rileggere a casa.

Come si chiude bene

Si chiude bene quando entrambi possono raccontare la stessa cosa a un terzo. Se una delle due parti dovrebbe spiegare qualcosa a mezza voce, non è chiusa bene.